Cómo crear un Modelo Canvas para tu negocio: paso a paso

Hola a tod@s de nuevo!

En nuestro post anterior os hablé de la importancia de saber en qué punto está nuestro negocio de cara a poder definir nuestros objetivos y las estrategias para conseguirlos. Pues bien, existe una herramienta fundamental en el análisis de cualquier negocio o proyecto: el Modelo Canvas, y os vamos a enseñar a crearlo paso a paso.

¿Qué es el Modelo Canvas?

El Modelo Canvas nos va a permitir plasmar una idea de negocio en un documento estratégico para analizar la viabilidad económica del mismo.

Es habitual utilizarlo para nuevos proyectos o a la hora de arrancar un nuevo negocio, pero, si no lo hemos hecho en ese punto, realmente es útil realizarlo en cualquier momento en el que nos encontremos, ya que nos va a permitir analizar nuestros recursos y tomar decisiones importantes de cara al futuro.

Esta herramienta se divide en nueve módulos que representan las piezas que necesita una empresa para conseguir ingresos, y que veremos detallados uno a uno, pero se puede resumir en las cuatro áreas que necesita cualquier proyecto o negocio:

1. La oferta
2. Los clientes
3. La estructura
4. La viabilidad económica del proyecto

La clave del Modelo Canvas es la siguiente:

La propuesta de valor es lo que nos va a permitir diferenciarnos en el mercado y obtener una ventaja competitiva. Esta propuesta tiene que estar adaptada a cada segmento de clientes y serán necesarios unos canales (online y offline) para poder comunicarla.

A través de estos canales lo que haremos es mantener una relación con nuestro público objetivo y, para ello, será indispensable conocer los recursos clave que necesitaremos para poder desarrollar las actividades clave. Para todo esto será necesario disponer de una serie de alianzas clave (socios clave) con la que establecer las relaciones de negocio que hagan falta.

Finalmente, habrá que analizar la estructura de costes del proyecto y las fuentes de ingresos para determinar si el proyecto es viable o no.

En la imagen que os mostramos a continuación, veréis la separación del modelo en dos cuadrantes, y como punto central la propuesta de valor.

Ejemplo modelo canvas

La zona de la derecha la forman aquellos factores externos que puedan afectar directamente al modelo de negocio:

- El segmento de mercado
- La propuesta de valor
- Los canales
- Las relaciones con los clientes
- Las fuentes de ingresos

El cuadrante izquierdo lo componen los elementos internos de la propia empresa:

- Los socios clave
- Las actividades clave
- Los recursos clave
- La estructura de costes


¡EMPEZAMOS!

El Modelo Canvas paso a paso

Os recomiendo descargar la plantilla (o hacerla a mano) y rellenar los diferentes puntos con lo relativo a vuestro negocio o vuestro proyecto.

Segmentos de Clientes

Los clientes son el eje de toda estrategia de marketing. Nos da igual qué propuesta de valor hayamos definido si después no vamos a satisfacer las necesidades de ningún segmento de mercado.

Por eso, en este punto deberemos definir a cuántos segmentos nos vamos a dirigir para posteriormente saber cómo lo haremos con cada uno de ellos. Tenemos que ser capaces de enviar un mensaje personalizado a cada uno de los segmentos de mercado.

Para definir nuestro segmento de mercado vamos a hacernos estas preguntas:

1. ¿Nos vamos a enfocar a un mercado de masas?

2. ¿Vamos a hacerlo a un nicho de mercado específico?

3. ¿O vamos a llevar a cabo un marketing más personalizado?

Venimos comprobando que, en muchas ocasiones, aquellos negocios que tienden a una mayor especialización destacan más que otros que quieren abarcar todo el mercado.

Lo primero que debemos hacer es crear nuestro buyer persona (cliente ideal) y analizar cuatro variables de segmentación:

1ª) Factores sociodemográficos

2ª) Factores personales

3ª) Factores de comportamiento online

4ª) Factores de comportamiento de compra

Lo que debemos saber sobre nuestro cliente ideal: qué hace, qué necesita, qué le impide conseguir sus objetivos y cómo puedes ayudarle a alcanzar sus sueños.

Propuesta de Valor

A través de nuestra propuesta de valor le vamos a comunicar a nuestro cliente ideal el conjunto de beneficios que le van a aportar nuestros productos y servicios. Quizás sea uno de los aspectos que tendremos que reflexionar durante más tiempo, ya que esta va a ser la principal razón por la que los clientes nos elijan a nosotros para resolver sus problemas en lugar de a la competencia.

Vamos a diseñar nuestra propuesta de valor en función de las necesidades que satisfacemos, formulándonos tres preguntas:

1. ¿Qué problema vamos a solucionar?

2. ¿Cómo lo vamos a hacer?

3. ¿Qué nos diferencia de la competencia?

Podemos destacar como principales características o atributos para ofrecer un valor diferencial diversos aspectos:

- Precio
- Novedad
- Calidad
- Conveniencia
- Marca o status
- Desempeño
- Reducción de riesgo
- Reducción de costes
- Diseño
- Customización

Y debemos añadir otro elemento más: el tiempo. Muchas veces pagamos por ahorrar tiempo, queremos recuperar una inversión en el menor tiempo posible, y si nuestra propuesta de valor puede ir enfocada a ofrecer resultados en un menor tiempo que nuestra competencia, sobre esto debemos centrar nuestros mensajes.

Canales

Bien, tenemos una buena propuesta de valor y a qué público la dirigimos. ¿Cómo vamos a hacerles llegar nuestro mensaje?

Vamos a distinguir entre canales online y canales offline.

Canales de comunicación online

Existen numerosas estrategias de comunicación que podemos usar para atraer a personas cualificadas para que terminen realizando la compra, aunque podemos destacar como canales online más utilizados los siguientes:

- Posicionamiento SEO
- SEM
- Publicidad en redes sociales
- Email Marketing
- Video Marketing
- Marketing de afiliados
- Marketing de influencers
- Social media
- Copywriting
- Congresos online
- Webinars
- Marketing de contenidos
- Chatbots
- Social selling

Canales de comunicación offline

No hay que perder de vista el marketing offline. Debemos vigilar qué cantidad de nuestras conversiones provienen de este medio y ver cómo influyen en nuestro negocio. Algunos de los que podemos utilizar son:

- Venta por teléfono
- Venta a puerta fría
- Talleres presenciales
- Congresos presenciales
- Ferias comerciales
- Promoción de ventas (ofertas, descuentos, regalos)
- Demostraciones

Qué canal escoger

Para saber qué canal es el idóneo en cada caso, debemos conocer a la perfección cuál es el proceso de compra del consumidor o mapa de experiencias del cliente, basado en las diferentes fases que atraviesa el cliente desde que reconoce su necesidad hasta que decide satisfacerla. El tiempo entre ambos puntos varía en función del tipo de producto, ya que no es lo mismo comprar un coche o un ordenador o una tarta.

A mayor inversión, más compleja es la decisión de compra, por eso se destina un mayor tiempo a la etapa de análisis y evaluación.

En este punto es importante que tratemos de alinear el embudo de conversión con las fases del proceso de compra del consumidor, así sabremos en todo momento qué tipo de información comunicarle al cliente potencial y a través de qué medios hacerlo.

- Fase 01: Reconocimiento del problema – Atracción

- Fase 02: Búsqueda de información – Consideración

- Fase 03: Evaluación de alternativas – Decisión

- Fase 04: Decisión de compra – Conversión

- Fase 05: Comportamiento de compra – Retención

Relaciones con los clientes

Vamos a determinar el tipo de relación que vamos a tener con nuestros clientes. Pensemos que cuanto más contacto personal tengamos, más inversión de tiempo nos va a suponer y se incrementará el coste, en cambio si tenemos un servicio automatizado, los costes pueden ser inferiores.

El tipo de relación puede ser:

- Personal
- Automática
- De autoservicio
- Pago único
- Pago mediante suscripción
La clave aquí está en la última parte del embudo de ventas, la retención de clientes. Muchas veces nos centramos en adquirir nuevos clientes, pero ¿qué pasa cuando ya han comprado? ¿Cuántos de esos clientes nos vuelven a comprar?.

Ya sabéis eso que dicen: es más caro conseguir un nuevo cliente que retener a los actuales. Por ello es recomendable que definamos cómo vamos a mantener la relación con los clientes actuales y, sobre todo, cómo vamos a hacer para que nos vuelvan a comprar.

Fuente de ingresos

¿Con qué ingresos vamos a sustentar nuestro proyecto?

En este punto es necesario que indiquemos los ingresos que podemos generar por cada segmento de clientes. Hay varios puntos importantes a tener en cuenta en este punto:

Cuánto están dispuestos a pagar nuestros clientes por nuestros productos o servicios

Qué precios ofrece la competencia por productos o servicios similares.

Fijar las diferentes formas de pago que pondremos a disposición de nuestros clientes: pagos únicos o pagos periódicos

Este último punto es esencial porque dependiendo del tipo de pago, las formas de obtener ingresos pueden ser muy diferentes.

Asociaciones clave

Las asociaciones clave las van a formar nuestros proveedores y otros socios estratégicos. Estos son los conocidos stakeholders (público o grupos de interés para una empresa), aquellos grupos de personas que tienen unos objetivos que están relacionados directa o indirectamente con la propia actividad de un negocio. La clave está en identificar los grupos más interesantes para la empresa y tratar de crear alianzas estratégicas con ellos.

Es muy importante que conozcamos los grupos de personas con los que podemos crear sinergias y colaboraciones, ya que supondrán un beneficio para ambas partes.

Actividades clave

Por actividades clave entendemos aquellas que están formadas por todos los procesos que se necesitan para crear y ofrecer nuestra propuesta de valor. El creador del Modelo Canvas, Alexander Osterwalder, en su libro Generación de modelos de negocio ponía el siguiente ejemplo para entender cuál es la actividad clave de nuestro negocio: “la actividad clave del fabricante de software Microsoft es el desarrollo de software”.

Es decir, deberemos tener en cuenta todas las actividades necesarias para la producción, venta y soporte de nuestro producto o servicio. En el caso de la producción, tendremos que incluir las actividades como el diseño, la fabricación y el desarrollo de los productos.

En el momento de la venta tendremos en cuenta los diferentes canales de comunicación a utilizar para dar a conocer lo que hacemos.

Además, no debemos olvidar la parte de soporte o gestión que incluye todas las actividades relacionadas con la parte de administración y contabilidad del negocio y de los clientes.

Recursos clave

Es básico conocer los recursos de los que disponemos para poder comunicar nuestra propuesta de valor, ya que de nada sirve tener el mejor producto y la mejor estrategia si después no vamos a tener los recursos suficientes para darnos a conocer.

Es necesario contar con cuatro tipos de recursos imprescindibles:

- Humanos: necesitamos saber cuántas personas necesitaremos para ejecutar nuestro plan de negocio
- Físicos: ¿vamos a necesitar un local o tal vez varios equipos informáticos o maquinaria?
- Intelectuales: entra aquí todo lo relativo a patentes, software, etc.
- Económicos: tenemos que cuantificar todos los recursos económicos de los que disponemos para saber si nuestro negocio es sostenible en el tiempo.

Estructura de costes

Para finalizar, determinaremos la estructura de costes. Vamos a establecer cuánto nos costará poner en marcha el proyecto, si estamos en este punto, o qué costes soporte nuestro negocio actual.

Pensemos que esta estructura va a depender directamente del resto de las que hemos visto, y es uno de los puntos más delicados porque afecta directamente a la viabilidad del proyecto o negocio.

Es importante, en todo lo que hemos ido anotando hasta ahora, y cuantificar la inversión que supone cada uno de ellos. Debemos ser muy conscientes de que la correcta imputación de los costes puede marcar nuestro éxito o nuestro fracaso.

Conclusión

Ya hemos definido aquellos elementos que van a influir en nuestro negocio o proyecto y que pueden determinar la viabilidad o no del mismo, por lo que debemos ser especialmente cuidadosos a la hora de analizar la repercusión que tienen para nosotros.

La labor principal que tenemos que llevar a cabo es pararnos a pensar y escribir todo lo que tenemos de cada uno de los puntos. Posteriormente vamos a ordenar toda esta información con el fin de ver lo que tenemos y lo que nos falta, puesto que antes de seguir adelante, deberemos tener todo esto muy claro.

Espero que os haya sido de ayuda. Si tenéis cualquier duda o queréis saber más, por favor escribidme a hola@i-deal.es

¡Hasta Pronto!

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